広告チラシのポスティングにAIDMAの法則を

●AIDMAの法則とは

 AIDMAの法則は、消費者が商品などを購入する際、その意思決定は5段階の心理プロセスから成立している、とする説で、Attention(注意)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)またはMotive(動機)、Action(行動)の5段階の各頭文字をとってAIDMAと呼ばれています。販売促進、広告宣伝などを効果的なものとし、より効率的な集客につなげるためのマーケティング手法として使われています。各段階の消費者の心理状態と、売り手のすべきことを簡単に整理します。

AIDMA
消費者の状態
アプローチ
ラーメン店の例
Attention(注意)
何も知らない
商品を知ってもらう
店の存在を知ってもらう (○○店何月何日オープン)
Interest(興味)
関心や興味はない
興味を持ってもらう
特徴を知ってもらう (土日大盛りサービス)
Desire(欲求)
欲しいというほどではない
ニーズを喚起する
食べたい!と思わせる点をアピール (インパクトのある大盛り写真)
Memory(記憶)Motive(動機)
欲しいと思ったことを覚えていない
記憶を定着させる 明確な動機
継続的ポスティング (金曜に再配布→土日サービスを再アピール)
Action(行動)
具体的な機会がない
購入場所や購入方法の提示
店名・地図はわかりやすく (「チラシ持参の方のみ」なら目立つように)

 この表にあるように、Attention(注意)段階で大切なことは、認知してもらうこと、つまり、店舗の存在、商品、サービスなどをまずは知ってもらうということです。

  • Interest(興味)段階では、提供したい商品やサービスに、いかに興味を持ってもらうか、が最も重要です。
  • Desire(欲求)段階では、関心や興味を持っていますが、欲しいレベルまでではないので、ニーズを喚起させる必要があります。
  • Memory(記憶)段階では、消費者は欲しいと思ったが忘れてしまっているので、きちんと記憶してもらい、思い出してもらうためのはたらきかけが必要です。またMotive(動機)の観点からは、明確な購入動機がない状態なので、明確な動機を提供することです
  • Action(行動)段階では、消費者はすでに欲しいと思う気持ちが醸成され、購入動機もある状態なので、具体的に購入場所の提供や購入方法を提示することが求められます。

●チラシ作りにもAIDMAの法則を生かそう

 Attentionは「認知段階」ですから、店舗や商品の存在を知ってもらうための情報を盛り込むことになります。ポスティングのチラシには店名、商品、価格、サービス、所在地、電話番号などの情報がわかりやすく記載されていることが基本です。

 Interest、Desire、Memoryは「感情段階」です。飲食の宅配や出前サービスを訴求するチラシの場合、お客様が注文したくなるような料理写真やメニュー構成、選びやすいメニューレイアウト、価格設定などを十分考慮することが重要となります。また、記憶に残るようにするために、印象的なチラシを定期的・継続的に配布することも必要です。

 Actionは「行動段階」ですから、いざ宅配や出前の注文をしようとする際に、手元にチラシがあることが求められます。そこで、チラシの材質をある程度上質なものにするなどして、保存性を高める工夫も大切です。

 一方、1枚のチラシですべてを賄おうとするのではなく、AIDMAの各段階に応じたチラシを作成し、効果を高める方法もあります。各段階のチラシの目的・役割を明確にする、ということです。チラシを見た消費者に「どういう行動をとってもらいたいのか」を明確にします。

  • Attentionの認知段階であれば、「店名を覚えてもらいたい」、「店の存在を知ってもらいたい」
  • Interestの段階であれば、「ウェブサイトにアクセスしてもらいたい」、「アンケートに答えてもらいたい」
  • Desireの段階であれば、「来店してほしい」
  • Actionの段階であれば、「電話で注文をしてもらいたい」
など、各チラシの目的を明確にし、チラシの目的に応じて、対象者にとってもらいたい行動をはっきり決め、そのメッセージを伝えます。この際には配布先の選定が重要になります。

●反響の分析もAIDMAの考え方で

 ポスティングの効果測定にもAIDMAの法則は活かされます。飲食の宅配や出前サービスの場合であれば、配布先の地域や建物などによる、注文の多寡=チラシの反響率の違いを把握することで、今後の配布先の優先順位を決定する際に役立てることができます。

 たとえば、より認知度を高める必要のある地域や建物はどこか、などの戦略立案に生かせます。「認知段階(Attention)」を考慮した情報活用といえます。

 また、どのような販売促進の際に反応が良かったか、どのようなメニューを訴求したチラシの反響率が高かったか、などの情報を、回収したクーポン券やサービス券から分析することで、 顧客の興味や欲求の傾向を把握し、今後の集客・販売促進の企画などに役立てることができます。顧客の「感情段階(Interest、Desire、Memory)」を考慮した活用法といえるでしょう。

 以上のように、AIDMAをポスティングに活かすことも大切です。マーケティング力のあるポスティングをご希望の際には、ぜひお問い合わせください。広告宣伝効果を高めるご協力をいたします。




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